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展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)五點(diǎn)關(guān)鍵要素和準備工作

策劃,成功與否的關(guān)鍵

據了解,企業(yè)用參展的形式來(lái)拓展市場(chǎng),其成本費用比其他的傳統形式要節省40%以上,同時(shí)還大大地縮短了促銷(xiāo)時(shí)間。在歐美的一些貿易大國,絕大多數的企業(yè)都是從展會(huì )上獲得大部分的貿易機會(huì )和尋求合作伙伴的,同時(shí)參展也是企業(yè)參與國際市場(chǎng)競爭的最好場(chǎng)所。中國企業(yè)家還不是那么重視和發(fā)展展會(huì )營(yíng)銷(xiāo),覺(jué)得參展耗費時(shí)間、人力、財力,就算報名參展,也是草草了事,有的甚至抱著(zhù)去“看一看”的想法。那么,企業(yè)該如何充分地發(fā)揮展會(huì )作用呢?

策劃展會(huì )最簡(jiǎn)單的方法就是擬一份詳細的、可行的參展方案,專(zhuān)業(yè)點(diǎn)則可以將創(chuàng )意、點(diǎn)子、花樣聯(lián)在一起。無(wú)論怎么理解,這個(gè)過(guò)程都必須完成如參展日程、樣品準備、設備采購、資料印制、人員安排等等與展會(huì )有關(guān)的一切事務(wù),細化到人,責任到人,一切量化數據化,并且執行下去,沒(méi)有執行的策劃是荒涼的。


展廳,展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)的基石

目前國內標準展位是3×3米,方型,三面擋板,頂空。無(wú)論什么行業(yè),這樣的展位和設計都是不夠的,除非你是來(lái)玩的。訂購一個(gè)寬敞的展廳對營(yíng)銷(xiāo)顯得很有必要,加上別出心裁的設計、獨具特色的展品擺放將會(huì )為你吸引來(lái)客戶(hù)無(wú)數。展廳的設計一定要符合大眾的審美要求,方便參觀(guān),明亮簡(jiǎn)約,不要太復雜,更不能暗淡無(wú)光,除了某些特別的產(chǎn)品,千萬(wàn)別太另類(lèi)以至于觀(guān)者望而止步。

展廳要為企業(yè)服務(wù),為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),不要只是為了好看而一再強調外觀(guān)花哨,連企業(yè)名稱(chēng)都不標明?紤]到參展企業(yè)多人數多,所以在展廳外立廣告牌或者其他引人注目的招牌也不可忽視。


講解,人際傳播高于一切

展會(huì )營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)是人與人之間的營(yíng)銷(xiāo),是口頭傳播與實(shí)體展示相結合的多渠道銷(xiāo)售模式。我們知道,人總喜歡湊熱鬧,而現場(chǎng)講解和操作演示總會(huì )吸引路人,點(diǎn)燃觀(guān)者的好奇心,這為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造了一個(gè)難得的機會(huì )?蛻(hù)一旦觀(guān)看,說(shuō)明他對你的東西有興趣。銷(xiāo)售圈里流傳著(zhù)這么一句話(huà):“沒(méi)有不購買(mǎi)的客戶(hù),只有不了解的客戶(hù)”,所以讓客戶(hù)了解的你的產(chǎn)品是最首要的問(wèn)題。

誠然,以現場(chǎng)操作和講解的方式讓客戶(hù)了解比什么宣傳力度都高。負責講解和操作的人一定要熟練,并對各產(chǎn)品了如指掌,能回答客戶(hù)提出的一切問(wèn)題,千萬(wàn)別在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現啞口無(wú)言的局面,這既讓產(chǎn)品失去買(mǎi)家,也讓自己尷尬。在參展之前,應加強鍛煉,反復演示,將所有信息數據強記于心。


畫(huà)冊,給客戶(hù)一個(gè)讀的空間

近年來(lái),很多企業(yè)都認識到畫(huà)冊在營(yíng)銷(xiāo)中的重要地位,紛紛印刷自己的產(chǎn)品圖冊。我們知道,企業(yè)都不可能只有一款產(chǎn)品,而每一款產(chǎn)品都有自身的屬性和規格,要在緊張而短暫的展會(huì )活動(dòng)上向客戶(hù)說(shuō)明每一款產(chǎn)品的性質(zhì)是不可能的,因為人接受信息的量是有限的。利用印刷品獨有的宣傳功能和信息傳遞作用,將產(chǎn)品名稱(chēng)、尺寸規格、使用領(lǐng)域等表于紙上,給客戶(hù)一個(gè)閱讀的機會(huì )。畫(huà)冊營(yíng)銷(xiāo)另一個(gè)重要的特點(diǎn)是直觀(guān)、方便閱讀、信息持久,價(jià)值絕對高于千言萬(wàn)語(yǔ),也為那些不善于口頭營(yíng)銷(xiāo)的人提供一個(gè)溝通平臺。

好的畫(huà)冊是營(yíng)銷(xiāo)的利器,也是企業(yè)的窗口,它是為營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的。用于展會(huì )的畫(huà)冊應該區別其他畫(huà)冊,太厚將不利攜帶,而太薄又顯得沒(méi)有實(shí)力,讓人不踏實(shí)。整本畫(huà)冊不能單單是產(chǎn)品介紹,據調查,很多的交易都是在認同企業(yè)文化的基礎之上實(shí)現的,與其推銷(xiāo)干巴巴的產(chǎn)品,不如傳播有精神有靈性的企業(yè)文化。


名片,不可忽略的細節

名片,是人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò )里最活躍的因子,也是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最簡(jiǎn)明的展臺。想要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),千萬(wàn)別小看一張名片的作用。一張小小的名片可以知曉承遞者的企業(yè)、產(chǎn)品、聯(lián)系方式等基本信息,還可以看到承遞者的職位、特長(cháng)、身份地位等。人是自私的,也是虛偽的,跟人打交道在很大程度上受個(gè)人的主觀(guān)意識左右,除了愿意跟同等地位的人做朋友外,還希望能與行業(yè)專(zhuān)家相識、學(xué)習。所以印名片時(shí)不能只是印上電話(huà)地址這些基本信息,也不能花哨,記住你不是搞藝術(shù)的,也不是參觀(guān)者,你是做營(yíng)銷(xiāo)的,賣(mài)出產(chǎn)品才是你的價(jià)值所在。名片應簡(jiǎn)約、畫(huà)面干凈、字跡清晰,更不要使用繁體字或者甲骨文。當然,如果你做的是出口產(chǎn)品,印上你客戶(hù)的母語(yǔ)如英語(yǔ)、韓語(yǔ)、阿拉伯語(yǔ)等語(yǔ)種,將有助于你的營(yíng)銷(xiāo)工作。


所有的交易都建立在相互了解的基礎之上,展會(huì )是一個(gè)窗口,是一個(gè)平臺。想通過(guò)展會(huì )開(kāi)拓更大的市場(chǎng),就要有充分的準備和清晰的思路,因為成功屬于有準備的人。


  發(fā)布日期: 2018-06-20  【打印此頁(yè)】  【關(guān)閉